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Como funciona o funil de vendas para e-commerce e a importância de saber analisar essa ferramenta

como funciona o funil de vendas para e-commerce e a importância de saber analisar essa ferramenta

Saber a importância de um funil de vendas no e-commerce é fundamental para ter uma boa estratégia de vendas.

Se você ainda não conhece, você pode estar perdendo diversas oportunidades de vender mais. E digo mais, o processo de compra não se inicia quando alguém entra na sua loja ou site.

Antes de chegar no seu site, o consumidor buscou por muitos outros e viu diversas opções para sanar sua necessidade. Um funil de vendas bem estruturado começa quando o cliente sequer sabia que estava precisando do seu produto e estende até o momento da venda.

Incrível não? Vamos entender mais sobre isso.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo teórico para mapear o caminho da compra de seus clientes e leva em consideração desde o primeiro contato dele com a sua marca até o momento efetivo da venda feita pela internet.

O objetivo é facilitar a compra do cliente e fazer com que ele passe de uma etapa para a outra de forma mais rápida possível.

Podemos dizer que ele é composto por três etapas:

  • Topo de funil: compreende todos os visitantes do seu site, independente da sua localização e interesses nos seus produtos ou serviços. Podem ser pessoas que estejam realmente dispostas a comprar ou pessoas que chegaram até o seu site por engano.
  • Meio do funil: essa fase trata de todas as pessoas que já demonstraram interesse nos seus produtos mas ainda não se decidiram pela compra. O cliente tem dúvidas sobre o produto ou serviço, e não sabe se é ainda a melhor opção para ele ou não.
  • Fundo do funil: quem chega nessa etapa está pronto para finalizar a compra na sua loja, e é nesse momento que a equipe de vendas tem a oportunidade de negociar a venda com o cliente.

Parece simples, mas não se engane. É preciso realizar a avaliação e classificação de cada uma das etapas do funil de vendas, e ainda, quando falamos de e-commerce deve haver uma estratégia muito bem elaborada e para isso é preciso investir e aplicar cada uma das etapas corretamente.

 

funil de vendas para e-commerce 01

 

Mas como aplicar o funil de vendas no e-commerce?

Se tratando de e-commerce é um pouco diferente a aplicação do funil de vendas devido às particularidades do comportamento do cliente no seu processo de compra.

Existem mais etapas antes da realização da compra, e apesar das diferenças se comparado com o funil de vendas tradicional, é preciso compreender que eles devem trabalhar juntos quando falamos de captação de clientes e convencimento dos visitantes do site.

Funil no e-commerce

  • Atração: devem ser disponibilizados anúncios nas páginas de navegação para atrair o usuário ou leads (que são os consumidores em potencial);
  • Oportunidade inicial: são todos os usuários que colocaram produtos no carrinho mas ainda não finalizou a compra;
  • Oportunidade avançada: são os usuários que colocaram o produto no carrinho, e fizeram o cadastro para efetivar a compra;
  • Oportunidade avançada de entrega: os usuários dessa fase preenchem os dados para entrega e para o pagamento;
  • Oportunidade avançada de pagamento: aqui estão todos os clientes que deram início ao processo de pagamento, seja por meio de cartão de crédito ou boleto;
  • Cliente: o usuário realizou o pagamento e gerou a validação do pedido, se tornando cliente do seu e-commerce.

 

Para ter um funil de sucesso no seu e-commerce, é preciso investir em estratégias de marketing de conteúdo para estimular o visitante a passar de uma etapa para a outra.

Se o cliente abandona o carrinho em alguma dessas etapas, podem ocorrer diferentes tipos de problemas.

A sua loja pode atrair bastante visitantes mas a sua taxa de conversão pode ser baixa.

Isso pode ser um sinal que existam erros na elaboração do perfil da sua persona e acaba chamando visitantes que não possuem relação com o que você vende.

Agora, se a taxa de abandono do seu carrinho estiver alta, é preciso verificar os meios de pagamento que você oferece, prazo de entrega ou valor do frete.

Por isso é preciso acompanhar as métricas minuciosamente.

E como fazer isso?

Sabia que a Ótimo Negócio tem ferramentas que te ajudam a vender muito mais? além de um funil de vendas que te mostra todo o processo de compra de seus clientes? Clique aqui e confira.

Taxa de rejeição - Bounce Rate

Compreende o volume de usuários que visitaram seu site e logo em seguida saíram sem realizar nenhum tipo de ação – como se tivessem estado no seu site por engano.

O mais provável é que o processo de criação de persona foi realizado de maneira errada, ou que a mensagem utilizada para chamar o cliente para o seu site não está adequada.

Conversão de visitantes em leads

Para que ocorra essa conversão, é preciso estabelecer estratégias que estimulem o visitante a deixar suas informações.

Esse processo é chamado de qualificação. Consiste na alimentação da base de dados com informações sobre o perfil do cliente, e se ela não ocorrer é preciso rever suas estratégias, repensar os layouts do site e até mesmo avaliar uma troca das chamadas para ação (call-to-action).

Realize testes também para melhorar o percentual de aprovação, você pode realizar esse procedimento uma vez por semana para identificar qual das estratégias lhe trouxe melhor resultado.

 

funil de vendas para e-commerce 02

Abandono de carrinho

Como já falamos acima, essa é a principal métrica para donos de e-commerce.

Se você possui uma alta taxa de abandono de carrinho, você precisa verificar de forma minuciosa as causas.

Analise os meios de pagamento adotados, valor do frete e o tempo previsto de entrega. É extremamente importante que você identifique a causa e a resolva o quanto antes.

Pagamento não efetivado

O cliente pode ter passado por todos os processos, confirmou a compra e não realizou o pagamento, pode ser um indicativo de que a forma de pagamento não funciona de forma correta, ou por outro motivo desistiu da compra na hora de pagar.

O cartão pode ter sido recusado, por vários motivos, mas é importante que o sistema seja capaz de avisar ao cliente de que houve algum problema e que ele deverá tentar novamente com outro cartão.

Se optar por boleto, é comum que se esqueça de paga-lo. Nesses casos é importante que o sistema envie um lembrete no dia anterior e no dia do vencimento para que ele realize o pagamento.

Esse lembrete pode ser feito por e-mail ou sms, que são duas formas eficazes de lembrar o cliente do pagamento do boleto.

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